ПОДЕЛИТЬСЯ

Какую роль играет коммерческое предложение в процессе холодных продаж?

Разумеется, одну из главных – ведь это своеобразная визитная карточка компании, требования к внешнему виду и содержанию которой достаточно четкие. Презентация вашего торгового предложения – это один из наиболее важных инструментов процесса продаж. Вы можете целиком и полностью доверять мастерству своих менеджеров и рассчитывать на актуальность предлагаемых вами же товаров или услуг, но несколько досадных просчетов в коммерческом предложении приведут к тому, что вам уже
никогда не перезвонят.
Так в чем же секрет удачной презентации? И каковы особенности написания коммерческих предложений именно в условиях холодных продаж?
Для начала, разберемся в том, какие основные правила существуют для его составления.
1. Шапка
Любое коммерческое предложение начинается с «шапки». Она, в свою очередь, состоит из логотипа компании и полной контактной информации и может быть оформлена в любом удобном для вас стиле.
Однако (и это является одной из распространенных ошибок) излишняя перегруженность «шапки» картинками, какими-либо вставками, чересчур яркими и плохо сочетающимися друг с другом цветами – могут сразу же отпугнуть читателя. Если вы не уверены в своих творческих способностях или чувстве вкуса, тогда просто старайтесь придерживаться минимализма в оформлении.
2. Описание услуг
Описание услуг – это лаконичный, но одновременно с этим броский текст, основная цель которого удержать читателя, а также рассказать, почему он должен стать вашим клиентом и предоставить наиболее важную информацию о том, чем именно занимается ваша компания. Описание услуг должно быть максимально простым, понятным и четко сформированным. Очень важно уложиться в одну (максимум две) страницу, поскольку мало у кого хватит времени и
терпения дочитать до конца факс или e-mail от неизвестного или едва известного отправителя. Поэтому акцент нужно делать именно на яркость и броскость слов и эмоциональность самого коммерческого предложения. Перед самим текстом будет не лишним разместить слоган. Помните, что предисловие ни в коем случае не должно быть набором избитых фраз, его главная задача – заинтересовать клиента.
3. Прайс-лист
Совершенно необходимо озвучить цены на ваши услуги, в противном случае – все остальные старания были зря, ваше предложение удалят как спам. Никто не станет читать несколько абзацев про то, как чудесно вы красите заборы, если при этом вы не проинформируете, во сколько это все им обойдется. Разумеется, если ваш прайс-лист содержит далеко не маленькое число позиций, не нужно их все
пытаться вместить в один лист формата А4. В таком случае, было бы разумно разместить цены на наиболее популярные или самые дешевые виды товаров или услуг. Ну а наиболее выигрышный вариант для прайс-листа – это, разумеется, таблица.
4. Контактное лицо
Было бы неплохо в каждое коммерческое предложение вставлять небольшой текст-обращение к конкретному клиенту, однако в условиях холодных продаж это не всегда возможно. Но даже если вы не всегда знаете вашего клиента «в лицо», это еще не повод не представляться самим. Не стоит забывать о том, что безликое «анонимное» письмо-презентация скорее всего не вызовет особого доверия. Поэтому целесообразно всегда указывать ФИО контактного
лица, его должность и телефон (лучше всего мобильный).
5. Заключение
Чаще всего человек не затрудняет себя прочтением текста из нескольких абзацев, предварительно не отыскав общего смысла коммерческого предложения и, как правило, пытается обнаружить он его либо в начале, либо в конце письма. Следовательно, не стоит пренебрегать написанием заключения – небольшого подведения итогов. В нем могут быть кратко описаны, к примеру, ваши основные преимущества перед конкурентами. И заканчиваться оно обязательно должно неким призывом к действию (что-то купить, заказать, позвонить, уточнить и т.п.) в стиле «Не теряйте время, позвоните нам прямо сейчас!».

Помните, что коммерческое предложение – это не выдержка из прайс-листа и не долгое и подробное описание техники
предоставления ваших услуг. Это лаконичная, интересная и
аккуратная презентация, главная цель которой – продажа товаров или услуг, которые на максимально выгодных условиях предоставляет именно ваша компания.